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讓你的業績快速提升至80%以上的必讀法則!

發布時間:2016-12-06 11:06:48

營銷是一門學問,更是一種思維模式,不是盲目的投放廣告,俗話說營的是思路,銷的是產品,那么如何做好營銷呢? 以下是我總結的一些營銷技巧,希望閱讀之后對你有所幫助

 

1、直接要求

銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧。”

當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。 

2、二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3、總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項排序,然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協議。

4、優惠成交法

又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:

(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。

(3)表現出自己的權力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權限內,我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉,“不過,因為您是我的老客戶,我可以向經理請示一下,給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經盡力而為,不會怪你。

5、預先框視法

在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結果,同時對客戶進行認同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

6、激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激"他。

7、從眾成交法

客戶在購買產品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對于大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。

一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

8、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。

一般可以從這幾方面去做:

(1)限數量,主要是類似于“購買數量有限,欲購從速”。

(2)限時間,主要是在指定時間內享有優惠。

(3)限服務,主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

(4)限價格,主要是針對于要漲價的商品。

總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。

9、因小失大法

因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

10、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”

你用層層逼近的技巧,不斷發問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。


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